业绩会实录 - 齐屹科技(01739)：相信数字化技术可以根本改变室内设计及装饰行业格局
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3月19日，中国家装垂直平台第一股齐屹科技(01739)(齐家网)公布2020财年业绩。报告显示，尽管家装行业受疫情冲击较大，2020年齐家网业绩仍保持稳健增长，其经营业务总收入为人民币9.2亿元，同比增长18.8%，下半年同比增长48.7%，经调整后归属于本公司权益持有人的净利润为人民币4506万元，继续保持盈利状态。
公司董事长兼CEO邓华金表示，受新冠疫情影响，很多家装企业在2020年一二季度家装旺季因社区封闭而收入大幅减少，加上行业深度调整，不少企业陷入生存危机。作为家装企业服务平台，齐家网在市场困境中通过精细化运营和加大力度赋能平台商户转型升级、运营效率大幅提升，这在当年的市场环境中已是相当不错的成绩。
这一年，齐家网主动承担社会责任，从资金、流量、技术、运营等多方面扶持家装企业，提升装企的在线获客和线上服务能力，帮助装企渡过新冠疫情危机，充分发挥了头部平台的作用。
2020年，是齐家网在企业服务业务继续扩展的关键时期。齐家业务包括两个板块：1)基于SaaS的家装企业服务平台，向装企提供营销服务、供应链服务在内的增值服务，2)主导运营的多个室内设计及装饰品牌。
第一个板块，关于基于SaaS的家装企业服务平台。公司把SaaS订阅费单独作为一个收入分部列示，主要考虑到SaaS是公司的重要战略和增长的重要驱动力。由于国内家装企业普遍规模小、集中度低，缺乏先进的管理能力，装企的精细化运作能力及数字化营销获客能力都较弱，这导致他们无法适应行业深度调整，齐家网搭建SaaS平台的初衷正在于为这些企业提供服务、协助他们更好地获取及服务客户。
关于营销服务。近年来，特别是疫情期间，用户消费行为的线上化趋势越来越明显。2020年，齐家网通过持续升级SaaS平台，在原有基础上为装企新增了一系列工具及功能，助力装企更快精准获客、更好地服务客户，实现产值和口碑的双增长。公司不断优化大数据分析工具，协助装企实现需求的精准匹配;公司推出家装直播工具，助力装企开辟新的获客渠道，在疫情最严重时期也能积累线上订单;公司还落地星级评价排名，引导装企规范经营;同时，公司又升级齐家保2.0，实现用户保障服务闭环等。这些升级服务不仅抵御了新冠疫情带来的挑战，同时也抓住机遇在数字化方面领先同业。
关于供应链服务。供应链服务是齐家网通过集采和价格优势协助平台装企降低采购成本，提高材料品质。2020年，公司壮大了供应链联盟规模，增加了更丰富的产品类目，打造了主材、辅料和软装全方位的供应链体系。除上半年受新冠疫情导致的开工率下降和物流不畅影响，从下半年开始，公司供应链订单逐渐回暖。
公司还提供一系列创新服务或解决方案，例如帮助装企连接金融机构使消费者获得更便捷的信贷服务;通过培训、咨询服务等帮助装企提升施工管理能力和经营水平;通过云监工帮助装企和用户实现在线实时的工程监督。在未来，公司将在推动新业务持续深化、落地的同时，探索更多的可能性，以进一步赋能商家。
第二个板块，关于室内设计及装饰。公司运营博若森、居美、齐家典尚三个家装品牌，这三个品牌有差异化的定位，采用连锁加盟、直营的方式开展业务。这个业务创建初衷在于更好地了解装修公司的运营管理、积累行业经验，实现精准赋能。2020年，尽管受疫情影响，公司的装修业务仍取得了较为满意的成绩。这得益于公司在家装数字化方面的探索和应用，同时，公司也获得宝贵的行业经验，公司将这些实践经验复制到平台其他装企身上，并取得了很好的效果。
邓华金表示，2021年，在战略上，公司将依托SaaS平台为装企提供更多的赋能举措，持续推动装企实现数字化升级、降本增效、提升行业竞争力。在组织上，公司设立装企赋能中心，统筹和整合集团相关资源，做好赋能的保障。此外，2021年公司仍将持续提升用户体验，通过技术、系统、标准化等方式为用户提供更优质的家装服务，带动优化行业用户体验，促进行业良性发展。
以下为智通财经APP整理的业绩会问答实录。
问：疫情环境下，公司核心运营指标增长，能否介绍下新增付费用户获取成本和留存率的相关信息?
答：我们去年全年新增付费商户数量达到2600多家，对应的获客成本主要是销售人员相关费用，对应的产出有两个部分，一部分是SaaS订阅费;第二部分是很多付费商户会通过平台购买流量。从历史数据来看，我们的留存率是比较高的，留存率在过去三年平均在100%以上。基本通过一年多时间可以覆盖获取成本，一年后可以开始为平台创造纯毛利。
问：公司装修自营业务快速增长，长期如何定位这部分业务?目前贝壳等中介平台装修自营业务也较快增长，对相关市场来说是否是一个长期的趋势?公司对相应业务的风险管控及竞争格局是如何看待的?
答：首先我们非常高兴有很多重量级的玩家进入行业，我们也非常关注他们的发展策略。我们发现其实大家对行业终局的理解和判断都是高度一致的，我们也相信数字化技术可以根本地改变这个行业的格局，为消费者提供更好的体验。
公司的做法是自营，通过自身地信息化能力和管理能力做大做强。长久以来，装修行业的信息化速度是比较慢的，给中小型装企带来很大的紧迫感。而齐屹科技正是定位为：为装企赋能，所以我们相信市场的需求会被激发出外汇开户来。
公司在几年前就启动了自营业务，通过这几年的积累我们对行业有了更深理解，并沉淀了很多行业资源、人才和经验，为装企进行赋能，对我们在行业包括自营业务未来的发展应该会有非常大的价值。
问：公司SaaS业务在2020财年增长近40%，对2021的增长目标有何预期?背后驱动增长的策略是什么?
答：SaaS其实有两种SaaS，一种是行业SaaS，是贯穿企业运营全流程的;还有一种SaaS是做功能性的。齐屹科技做的是行业SaaS，本质上帮助商户解决获客难、施工质量难保证、效率低的三个核心痛点。
这背后涉及两个主要问题：一个是营销相关，一个是管理相关，我们的SaaS业务都是围绕这些需求来做的。
我们在营销方面的功能是比较丰富和完善的，模块包括从预算到投放、网店、线索管理、CRM，贯穿全流程。管理方面的问题比较复杂，装修的交付周期是非常长的，并且在交付的很多环节都非常依赖个人。每个人的水平是参差不齐的，如果一个业务过度依赖个人就很难实现规模化复制，难以标准化。我们做SaaS业务也是希望通过信息化技术和数字化，能够去规范整个全链路的管理，提升整个业务的可控性。
业务潜力方面，我们去年在SaaS业务部分实现了40%的增长。今年其实从战略上也进一步明确了为装企赋能的定位，同时从组织上也进行了一些调整，包括设立了一级的部门叫赋能中心，我们相信基于这些努力会有一个更加高速的增长。
当然，对我们来说SaaS订阅费是一方面，而SaaS服务对我们更大的意义其实是一个底层的基础设施。基于这个SaaS平台，我们以后可以有更多增值业务能力生长出来，都可能是我们未来发展的增长点。
问：业务指标中，活跃付费商户数增长超过30%，公司对“活跃”是否有更量化的指标定义?平台上的流量指标在公告中没有体现，公司如何定义这方面的发展趋势?
答：我们定义的活跃付费指的是在统计期间内有支付SaaS订阅费行为的商户，我们定义为活跃付费商户。流量方面我们没有做单独披露，不是说我们觉得流量不重要，而是说我们站在装企的立场上，其实大家更关心的是能够转化为销售的流量。我们其实有披露一个指标叫“线索数”，通过该指标一定程度上也可以看到整个流量的发展趋势，我们去年这块实现了7.9%的增长，下半年的增长也是高于上半年的。
我们认为整个增长的趋势是较良性的。从不同的城市等级来看，线索的增长都是一个比较确定的趋势。如果再叠加线索销售单价的增长，两个因素都会驱动整个营销业务的发展。
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